Vender es humano: la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás - BiblogTecarios

Vender es humano: la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás

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¿Existen los vendedores natos? ¿El márketing es sólo para listillos con mucha labia? ¿El mundo digital ha provocado la muerte de las ventas? ¿Cuáles son las cualidades y habilidades más útiles para convencer a los demás? ¿Son innatas o se adquieren? ¿Eres un vendedor? Daniel H. Pink resuelve estas preguntas para que el lector se cuestione no sólo su idea sobre el mundo del márketing sino sobre sí mismo como vendedor (sobre todo si nunca se ha visto como tal). Su objetivo es mostrar las ventas desde una nueva perspectiva, limpiar su imagen y hacernos ver que hoy en día todo el mundo en mayor o menor medida busca que otros cambien lo que tienen por lo que ofrece uno. La capacidad de vender forma parte de nosotros, es algo fundamentalmente humano y lo hacemos con muchísima más frecuencia de lo que pensamos.

En la primera parte de la obra se exponen los argumentos que avalan la tesis del autor surgida a partir de una encuesta realizada a más de 9000 profesionales estadounidenses para estudiar cuánto tiempo y energía dedican éstos  a “vender” en el trabajo (a convencer a otros de que deben dedicar recursos tangibles o intangibles para la consecución de algo que puede ser beneficioso para uno o para ambos). En ella descubrió que dedican alrededor de un 40% de su tiempo en el trabajo a actividades de venta sin compra (persuadir, influir y convencer) y que consideran este aspecto de su trabajo crucial para su éxito profesional.

Pink destaca que la línea que separa vendedor y comprador cada vez es más difusa. Antes el poder se encontraba en el vendedor pues era el que tenía la mayor información sobre el producto, sin embargo, a día de hoy en día el comprador está mucho más informado. Además, quitado en las grandes empresas que cuentan con departamentos especializados, todos tenemos que ejercer de vendedores en nuestros puestos de trabajo, e incluso, en nuestra vida cotidiana con familiares, amigos, vecinos, en la redes sociales, etc. Las claves de esta transformación son el espíritu emprendedor, la elasticidad o amplia preparación que exigen las empresas actualmente y el crecimiento del sector educativo y sanitario, cuyos profesionales necesitan influir para que alumnos o pacientes se involucren y tomen las decisiones más acertadas.

En la segunda parte plantea las tres cualidades esenciales para convencer: la sintonización, la flotabilidad y la claridad.

La sintonización es la capacidad de armonizar con distintas personas o grupos en un contexto determinado a través de la empatía, la mímesis (las personas tienden a confiar en quienes se les parecen) y la ambiversión (el equilibro entre ser introvertido y extrovertido dependiendo de las circunstancias). Requiere reducir la posición de poder para mover a las personas a hacer algo.

La flotabilidad es la combinación de la firmeza de espíritu (la resistencia a los contratiempos) y una actitud afable. Se adquiere mediante la autoconversación, emociones positivas sin exceso y un estilo de explicación de los fallos o rechazos optimista pero apegado a la realidad.

La claridad es la habilidad de descubrir las necesidades o problemas que tienen otros y resolverlos.

La tercera parte es la más práctica al aportar ejercicios, técnicas y recursos para potenciar tres habilidades cruciales: la argumentación, la improvisación y el servicio.

La argumentación es vital para el proceso de venta. Se recogen seis tipos de discursos en los que se persigue el diálogo y no el obligar a la otra persona a actuar inmediatamente.

La improvisación surge porque al ser muy difícil tenerlo todo controlado es muy importante prestar atención a lo que estás escuchando de la otra persona y saber responder con naturalidad y autoconfianza.

El servicio: ahora que el cliente posee más información que antes lo importante es el valor añadido, mejorar su vida. Las ventas tienen que tener un propósito que no sea sólo ganar dinero. Hay que demostrar que detrás del producto hay personas.

Conociendo al autor

Para aquellos que queráis saber más sobre el autor y el libro podéis ver:

Entrevista a Daniel E. Pink, en inglés con subtítulos en inglés:

Charla impartida por el autor de más de una hora, en inglés:

Referencia bibliográfica

PINK, Daniel H. Vender es humano: la sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demás. Barcelona: Gestión 2000, 2013.  238 p. ISBN: 978-84-9875-274-8

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Inma Herrero

En este rincón encontrarás todo lo que me llama la atención como, por ejemplo, el desarrollo de la creatividad, la estrategia y planificación, la gestión empresarial, la gestión de contenidos, la vigilancia tecnológica, la inteligencia competitiva y las redes sociales.

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