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Alianzas estratégicas en la práctica

Alianzas estratégicas en la prácticaEl entorno económico y social actual se caracteriza cada vez más por su dinamismo y destrucción de fronteras físicas. Hay una mayor interdependencia entre países, avances tecnológicos importantes en países emergentes y no en los tradicionalmente más avanzados, grandes movimientos migratorios y aparición de nuevos bloques regionales. Esto hace que el mundo sea más competitivo y cambiante y obliga a las empresas a replantearse de forma más continua sus objetivos y posición en el mercado.

En los tiempos de crisis se da la paradoja de que se habla muy poco de alianzas, fusiones y adquisiciones y mucho de la necesidad de no quedarse inmóvil, innovar, ser competitivos, internacionalizarse o cubrir nuevos nichos. Sin embargo, poco se habla de las condiciones en las que debe hacerse, cómo y cuándo.

 

¿Dónde estaba ayer? ¿Dónde estoy hoy? ¿Dónde quiero estar mañana? ¿Qué haré para conseguirlo?

Esto es lo primero que se debe plantear una empresa cuando ve que no va a sobrevivir y necesita reinventarse.

Una de las posibles soluciones es la alianza operativa o estratégica para entrar en nuevos mercados, desarrollar nuevos productos, crear valor para los consumidores finales, mejorar el servicio, adquirir nuevo know how, incorporar recursos humanos o tecnológicos, innovar, compartir riesgo o fortalecer la imagen de marca.

 

¿Compito, coopero o coopito?

Hay diferentes tipos de alianzas dependiendo del grado de independencia que mantenga cada aliado, de la posición en el mercado o de los resultados que se persigan.

 

¿Cómo se pone en marcha y no se fracasa en el intento?

El autor reitera en diferentes puntos del libro de la necesidad no sólo de planificar muy bien cada acción sino de no dormirse en los laureles y que la idea venga impuesta y se haga de la peor manera y con los socios menos adecuados. Defiende que para las empresas que quieren consolidar su posición en el mercado o abrir nuevos el desarrollo de alianzas operativas o estratégicas es una magnifica solución – no exenta de riesgos o quebraderos de cabeza- pero no de cualquier modo y con el primero que aparezca. Hay que buscar la oportunidad, estudiar al socio o posibles socios y a uno mismo, preparar el acercamiento, definir un protocolo de acuerdo de intenciones, evaluar la viabilidad del proyecto y posible duración, diseñar la evaluación de la puesta en marcha y del seguimiento.

Uno de los puntos más destacados es el trabajo emocional con los empleados informando en todo momento del proceso, los objetivos perseguidos y los beneficios y consecuencias presentes y futuras.

 

¿Por qué se fracasa?

La mala definición de objetivos, la incorrecta planificación del proceso, las complicaciones en el camino, la falta de confianza, de conocimientos y de habilidad de los implicados, la errónea selección de socios pueden evitar que la alianza llegue a buen puerto o no dure lo suficiente para producir beneficios a las partes.

Crítica personal

Cuando se presenta un texto como eminentemente práctico a uno siempre le asalta la duda de si realmente lo será o le están vendiendo otra vez un compendio de conceptos con un par de ejemplos sacados de artículos de periódico, varios gráficos y un par de esquemas. En este caso se puede decir con toda tranquilidad que la obra da lo que promete en su contracubierta. Es un libro muy instructivo con múltiples esquemas, cuadros, gráficos y listados; los ejemplos están ampliamente descritos; el lenguaje huye de los conceptos de moda y la redacción es clara y sencilla. Se nota que el autor es profesor universitario y consultor de pequeñas y medianas empresas pues es ameno, va directo al grano y reitera ideas para que se asuman de mejor forma.

La selección de ejemplos – que ocupan más de la mitad del libro está pensada para presentar distintos tipos de alianzas, las vicisitudes vividas y las soluciones tomadas. Además, el autor contactó con personas implicadas o los ha vivido de primera mano por lo que cuenta lo bueno y lo malo.

Es un excelente trabajo para la toma de contacto con el tema y saber cómo comenzar a plantearse un proyecto de alianza.

Conociendo al autor

José Mª Sainz de Vicuña cuenta con amplia experiencia docente y profesional en la materia; es conferenciante y consultor de alta dirección tanto para grandes empresas como pymes en diversos sectores. Es Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Autónoma de Madrid, Máster in Business Administration por la London Business School y Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por lal Universidad de Deusto.

Es autor de más de 20 libros y de numerosos artículos de márketing y estrategia.

 

Referencia bibliográfica

SAINZ DE VICUÑA ANCÍN, José María: Alianzas estratégicas en la práctica. Pozuelo de Alarcón: ESIC, 2014. 242 pp. ISBN: 978-84-15986-00-3. Más información

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Inma Herrero

En este rincón encontrarás todo lo que me llama la atención como, por ejemplo, el desarrollo de la creatividad, la estrategia y planificación, la gestión empresarial, la gestión de contenidos, la vigilancia tecnológica, la inteligencia competitiva y las redes sociales.

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